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涂料行業成功復制市場經驗要做好六要素

2015-08-03
摘要: 涂料企業不斷花費大量的人力、物力、財力開發新市場,取得不少經驗。面對不同市場時,可以將這些已有經驗應用到不同地方,運用得好的話,不僅事半功倍,快速搶占市場制高點,而且可以贏得市場主動權。然而不同涂料市場有不同的特性,地理環境、消費習慣、渠

涂料企業不斷花費大量的人力、物力、財力開發新市場,取得不少經驗。面對不同市場時,可以將這些已有經驗應用到不同地方,運用得好的話,不僅事半功倍,快速搶占市場制高點,而且可以贏得市場主動權。然而不同涂料市場有不同的特性,地理環境、消費習慣、渠道優劣、消費水平等都不相同。如果只是簡單地將經驗復制到另一市場,不僅會達不到效果,反而會浪費資源;更嚴重者這片涂料市場恐怕再也做不活。那么,涂料企業如何成功復制市場經驗呢?

    在開發新的涂料市場中,如果前期的基礎工作準備得比較好的話,那么將之前市場操作的方法引起新涂料市場一般都會取得比較好的效果,但由于盲目照搬經驗而效果不理想的企業也不少見。市場成功經驗復制應該從以下幾個方面入手:區域聚焦、產品選擇、渠道定位、市場推廣、品牌傳播人員配備。

    1、區域聚焦。區域聚焦主要是指兩個方面:區域選擇和資源投入方式。新的涂料市場開發中可以選擇那些競爭對手比較薄弱的地方下手,或者選擇那些對自己企業發展有戰略性意義的市場重點攻占;二者,從資源投入上來看,選定先要開發的涂料市場后,要根據市場基礎、競爭對手的反應、公司長遠戰略等來確定資源的投放程度。

    2、涂料產品選擇。涂料產品選擇主要包括產品定位和價格體系設計兩個方面。從涂料產品的選擇上,不一定是采取跟隨策略,和競品硬碰硬。只要是能符合自己的戰略目標,能快速上量,提升市場地位的涂料產品才是最理想的,但操作的過程中要留意涂料市場的反應,以決定是否要調整市場策略。從價格體系上看,設計的合理性是決定涂料市場開發是否成功的重要標志之一。簡單點說,從價格體系設計上,一是要留給渠道合理的利潤,形成渠道的主推;二是對自己產品尋找一個強有力的價格支撐帶,來抵御競品的進攻。

    3、渠道定位。渠道定位主要包括渠道的選擇和渠道的開發與維護兩個方面。從渠道的選擇上看,如啤酒行業比較注重于傳統分銷渠道和流通渠道,而涂料行業,油木工渠道、經銷商渠道和裝飾裝修公司渠道是比較注重的渠道。選定渠道之后,也就能確定開發市場的重點、開發次序、投放情況、鋪貨重點與次重點幾個方面的工作安排了,最后根據市場的反應做出相應的調整。

    4、市場推廣。對于涂料產品推廣來說,成功經驗的復制就顯得比較簡單了。經過前期的經驗總結,市場推廣的可操作性、費用及效果、投放力度等均會有一系列的設施方案,但是設施的過程中,最重要是要得到消費者的認可。那么,要做到這一點該從哪個方面入手呢?一是要根據消費者的消費習慣安排推廣活動。在裝修旺季,涂料企業可以根據全年不同的節令舉行促銷活動,并分階段監督調整促銷活動,以達到****的效果。二是把握好市場推廣活動的重點。在推廣之前,做好涂料市場調研準備,確定此次推廣的重點、次重點、主要點、非重點市場(或終端),最后根據資源投入的安排組織人員進行舉行設施和跟進,****化實現利潤目的及市場份額。

    5、品牌傳播。影響市場變化的主要因素是因為消費者需求的變化,消費者具有不同的需求層次和消費習慣,因此,在傳播的過程中,要對消費群體進行有效細分,通過進行有影響的事件營銷,形成有效的造勢,營造產品銷售氛圍,達到引起消費者的興趣并購買的目的。

    6、人員配備。 萬事俱備后,最關鍵的環節還是要靠人員來執行。在人員培訓中,不單只是對一些市場基本問題進行重復指導,而是在市場操作過程中培養他們解決市場問題的能力和思考能力,也是為開發新市場打好基礎。從績效考核上看,首先要考慮公司整體戰略規劃的計劃,如果公司以銷量作為戰略目標,那么績效考核可以多偏重鋪貨率、回款率、銷售額、毛利率等一些硬性指標設計;如果公司以市場份額作為戰略目標,那么績效考核可以多偏重客戶滿意率、市場增長率、拜訪率等一些軟性指標設計。說白了,就是你想要達到什么,就考核什么,這樣才是最有效的。

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